Poradnik

Co powinieneś wiedzieć i zrobić przed transakcją?

Sprzedaż firmy

Wskazówki dla sprzedających

Rozważasz lub podjąłeś już decyzję na temat sprzedaży firmy. Najczęściej chęć sprzedaży firmy dotyczy:

  • Właścicieli, którzy chcą przejść na emeryturę i zmienić styl życia albo chcą zmienić rodzaj prowadzonej działalności
  • Właścicieli rozważających sprzedaż firmy w trudnej sytuacji finansowej i potrzebującej zewnętrznego wsparcia
  • Właścicieli chcących sprzedać firmę i odzyskać zainwestowane środki
 

Scenariusze sprzedaży firmy:

  • Sprzedaż inwestorowi strategicznemu – kupującym jest firma działająca w tym samym lub zbliżonym sektorze, która chce poszerzyć zakres działalności
  • Sprzedaż inwestorowi finansowemu (fundusze private equity, inwestorzy indywidualni) – zakupu dokonują inwestorzy szukający możliwości korzystnego zainwestowania środków finansowych, zwykle z zamiarem rozwinięcia i późniejszej odsprzedaży firmy
  • Sprzedaż akcji na rynku publicznym (Giełda Papierów Wartościowych lub alternatywny system obrotu) – wprowadzenie akcji do publicznego obrotu i stopniowa sprzedaż posiadanych akcji do inwestorów indywidualnych lub instytucjonalnych (np. funduszy inwestycyjnych)
  • Sprzedaż zespołowi managerów (poprzez wykup managerski – ang. Management Buy-OutMBO) – sprzedaż, zwykle z częściowo odroczoną płatnością, do Zarządu firmy, lub sprzedaż zewnętrznej grupie menedżerskiej (ang. Management Buy-InMBI)
 

Na co zwracają uwagę inwestorzy kupując firmę:

  • branżę, w której spółka funkcjonuje i stopień konkurencyjności jej produktów i usług
  • zasoby ludzkie w firmie i ich potencjał
  • wyniki finansowe
  • strukturę organizacyjną
  • sposób zarządzania
  • potencjał wzrostu
  • potencjał do generowania wolnej gotówki w przyszłości
 

Jak przygotować się do sprzedaży firmy

1. Ustal „wewnętrzną” wartość firmy (zdolność do generowania dochodu) – dopiero po oszacowaniu, jaka jest fundamentalna wartość biznesu, można racjonalnie i skutecznie negocjować warunki transakcji, przede wszystkim – cenę.

2. Uporządkuj organizację i dokumentację – przedstawiając nabywcy uporządkowaną i dobrze zarządzaną firmy, przekazujemy sygnał o tym, że firma jest profesjonalnie zorganizowana, a ryzyko po stronie kupującego jest minimalne.

3. Przygotuj wyjaśnienia trudnych spraw związanych z działalnością firmy – każda firma doświadczyła w historii zdarzeń, które mogą obniżać jej wartość w oczach inwestora. Inwestor zazwyczaj ma tendencję do wyolbrzymiania znaczenia takich zdarzeń. W rezultacie zmniejsza się jego skłonność do zaoferowania oczekiwanej ceny. Odpowiednie przygotowanie może to ryzyko znacząco obniżyć.

4. Zaprezentuj klarowną strategię rozwoju – przemyślana strategia rozwoju firmy w przyszłości zwiększa zaufanie i skłonność do zapłaty odpowiednio wyższej ceny.

5. Zbuduj zespół managerski – jako przedsiębiorca jesteś prawdopodobnie kluczowy dla funkcjonowania firmy; zawczasu zadbaj o przygotowanie menedżerów, którzy przejmą zarządzanie firmą.

Podjąłem decyzję o sprzedaży firmy i co dalej?

Dowiedz się więcej o tym jak możemy pomóc w sprzedaży Twojej firmy.

Proces sprzedaży firmy – jak uzyskać najwyższą cenę

1. Szukaj inwestorów na całym świecie – obecnie nawet średniej wielkości przedsiębiorstwa mogą być przedmiotem przejęć globalnych inwestorów. Dowiedz się więcej o tym w jaki sposób podchodzimy do poszukiwania inwestorów na całym świecie.

2. Zorganizuj aukcję – proces sprzedaży powinien motywować potencjalnych inwestorów, aby złożyli najlepsze możliwe oferty. Dowiedz się o możliwości uzyskanie doradztwa w procesie sprzedaży firmy.

3. Trzymaj się ustalonego harmonogramu – dyscyplina i czytelny harmonogram utrzymuje uwagę inwestora na najważniejszych kwestiach, im sprawniej zorganizowana jest sprzedaż, tym łatwiej uzyskać wysoką wycenę i zwiększyć szanse powodzenia transakcji.

Spytaj specjalistę, jak korzystnie sprzedać firmę!

Kupno firmy

Wskazówki dla kupujących

Czym jest przejęcie firmy?

Rozważasz przejęcie innej firmy i chciałbyś dowiedzieć się więcej na ten temat? Najczęściej transakcje przejęć odbywają się w sytuacjach gdy:

  • Przedsiębiorstwo zainteresowane jest szybkim rozwojem, który nie jest możliwy w sposób organiczny ze względu na dojrzałość rynku
  • Przedsiębiorstwo chce uzupełnić ofertę lub kompetencje o nowy obszar i łatwiej lub taniej jest zrobić to poprzez zakup działającej firmy
  • Inwestor jest zainteresowany zyskownym ulokowaniem środków pieniężnych
 

Jak wybrać cel przejęcia?

Wybór firmy – celu przejęcia jest indywidualnym zagadnieniem, w którym należy zwrócić uwagę na:

  • Możliwość dalszego niezakłóconego funkcjonowania firmy po zmianie właściciela – sprawne przekazanie kontaktów z klientami, zarządzania operacyjnego, know-how
  • Strukturę organizacyjną, maksymalnie niezależną od obecnego właściciela
  • Synergie w stosunku do obecnie prowadzonej działalności
  • Racjonalną wycenę
 

Jak przeprowadzić przejęcie?

W uproszczeniu proces przejęcia składa się z 3 etapów:

Etap 1. Identyfikacja celów przejęcia.

W zależności od przyjętych kryteriów inwestycyjnych, potencjalnych celów przejęcia może być od kilku do kilkudziesięciu; większa liczba może oznaczać, że nasze kryteria są nieostre. Kluczowe jest szybkie i skuteczne zidentyfikowanie celów oraz dotarcie do ich właścicieli. Wykorzystuje się tu wywiadownie gospodarcze, raporty i analizy rynkowe, portale i organizacje branżowe, a sposób dotarcia ma pozwolić na zbudowanie dobrych relacji z Zarządami/właścicielami poszczególnych celów przejęcia.

Etap kończy się sporządzeniem krótkiej listy celów przejęcia.

Etap 2. Weryfikacja zainteresowania właścicieli sprzedażą firmy.

Właściciele otrzymują propozycję podjęcia rozmów na temat sprzedaży firmy. Pamiętaj, że decyzja o jej sprzedaży jest decyzją strategiczną, nierzadko podejmowaną raz w życiu. Ponadto zwykle tylko niewielka część właścicieli firm jest faktycznie zainteresowana podjęciem rozmów na temat sprzedaży. Dlatego ważne jest, abyś odpowiednio zaprezentował propozycję i uwypuklił korzyści dla właścicieli (finansowe oraz niefinansowe).

Etap kończy się sporządzeniem zwięzłej listy celów przejęcia.

Etap 3. Badanie celu przejęcia i przeprowadzenie negocjacji.

Przed przystąpieniem do negocjacji należy wycenić cel przejęcia oraz zweryfikować rzetelność i prawdziwość posiadanych o spółce informacji. W tym pierwszym celu stosuje się co najmniej 2 metody wyceny (najczęściej stosowane to: metoda dochodowa (DCF), metoda porównawcza, metoda odtworzeniowa). Aby zrealizować drugi cel, przeprowadza się badanie due diligence – wyczerpującą analizę kondycji operacyjnej, finansowej, prawnej i podatkowej w celu identyfikacji związanych z nim potencjalnych zagrożeń i ryzyk.

5 zasad, które pomogą osiągnąć sukces w przejęciach

1. Zaangażowanie zespołu najlepszych ekspertów, dla którego najwyższym priorytetem jest przeprowadzenie skutecznego przejęcia.

2. Jasno sprecyzowany, krótki i wystandaryzowany proces decyzyjny w oparciu o obiektywne kryteria.

3. Wcześniejsze uwzględnienie w budżecie odpowiednich kwot na przeprowadzenie transakcji, umożliwiające szybkie dysponowanie środkami.

4. Elastyczne podejście do transakcji w zakresie warunków innych, niż cena, którymi mogą być: przyszła rola obecnych właścicieli i ich udział w efektach synergii, sposób zapłaty.

5. Zbudowanie trwałych relacji z właścicielami celów przejęcia.

Podjąłem decyzję o kupnie firmy i co dalej?

Dowiedz się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci w przejęciu innej firmy.

Sukces w przejęciach firm nie może być jedynie mierzony liczbą zakończonych transakcji, lecz powinien być oceniany po kilku latach od przeprowadzenia transakcji. Dlatego ważne jest, aby już na etapie przygotowania do przejęcia zadbać o:

  • Wdrożenie kadry, która w przyszłości będzie operacyjnie zarządzać przejmowanymi spółkami
  • Zaangażowanie dotychczasowych właścicieli spółki w jej działalność po przeprowadzeniu transakcji, poprzez m.in. motywujące mechanizmy finansowe
  • Precyzyjny plan integracji
  • Krytyczne, konserwatywne podejście do szacowania efektów synergii
 
Spytaj specjalistę, jak dokonać przejęcia firmy!